Bliv bedre til at sælge til kvinderne (og mændene)

Bliv bedre til at sælge til kvinderne (og mændene)

Er kvinder og mænds hjerner forskellige, og hvilken konsekvens skal det have for vores måde at sælge vores produkter til mænd og kvinder?

Hvis du besvarer spørgsmålet ud fra en kategorisk tilgang, så er svaret ja. Altså, når vi ser på kvinders og mænds hjerner, så fungerer de rent faktisk forskelligt.

Kvinder har i gennemsnit en større prefrontal cortex, end vi sølle mænd, hvilket har en betydning for emotioner og regulering af emotioner. Og det ser ud til at hormoner, som fx oxytocin og østrogen spiller en meget større rolle hos kvinderne, end hos mændene. Det interessante er her, at de nævnte hormoner er direkte relateret til omsorg, ønsket om nære relationer, at værne om familien, hjemmet, osv.

I modsætning hertil har vi mænd en højere andel af testosteron i vores hjerner. Dette hormon har en effekt på aggression, eufori, risikovillighed og struktureret tænkning.

Hvad kan vi bruge det til?

Jo, hvis du er mand og gerne vil sælge en bil, kan du måske blive fristet til at argumentere sådan her: “Den accelerer fra 0-100 kilometer i timen på 6 sekunder”.

Det vil mange mænd tænde på, fordi det rammer direkte ind i hans aggressions- og lystcenter i hjernen (nucleus accumbens). Men mange kvinder vil slet ikke tænde på den slags faktuel information. Hvis du siger fra 0-100 på 6 sekunder, vil hun måske tænke ”det lyder lidt voldsomt og lidt farligt”.

Hun vil hellere vide noget om de sikkerhedsmæssige og æstetiske kvaliteter:

  • Hvor sikker er den at køre i?
  • Hvor miljørigtig er den?
  • Hvor mange kan der sidde i den?
  • Er det nogle lækre farver og former?

I virkeligheden er det forenklet kategorisk at sige ”sådan er kvinder” og ”sådan er mænd”. Selvfølgelig er vi præget af vores biologi, men i realiteten er vi langt mere præget af kultur og personlighed, end biologi.

Når vi i Grumpy hjælper kunderne med at lave PLOT-analyser, er vi derfor mere optaget af at finde ind til den nuancerede personlighed, som vores persona besidder, uanset om det er en mand, kvinde, dreng eller pige.

  • Hvem er hende, der gerne vil købe briller hos optiker X?
  • Hvem betyder mest for hende?
  • Hvor går hun hen, når hun vil mødes med mødregruppen?
  • Hvad giver hende bobler i maven?
  • Hvad kan holde hende vågen om natten?

Til det formål bruger vi Kundekompasset – et værktøj, der er inspireret af personlighedstesten NEO PI-R, som også anvendes til forskning.

Kundekompasset

Det fungerer på denne måde.

På den lodrette akse finder du følgende to personlighedstræk:

  • Ekstrovert: Elsker at møde andre mennesker og være i gruppearbejde
  • Introvert: Foretrækker at være alene og arbejde med egne opgaver

På den vandrette akse finder du to andre personlighedstræk:

  • Lukket: Er mest optaget af data, fakta og foretrækker at følge velkendte procedurer, regler, teorier, metoder
  • Åben: Er optaget af kunst og æstetik. Meget åben over nye tænkemåder, arbejdsgange og kulturel forskellighed

Ok kan du se pointen?

Her taler vi ikke så meget om kvinder versus mænd, men mere om, hvad din persona er mest tiltrukket af og hvilken adfærd dette vil medføre:

Lukket/ekstrovert = Grænsevogter

Hun kan godt lide at være sammen med andre, men hun er meget styret af at overholde regler og gøre tingene, som man nu engang plejer at gøre det. Hun kan ikke se ideen i kunst eller fremmed kultur. Hun foretrækker data og tekniske data. Hun vil hellere risikominimere, end risikere noget. Det vil sige her skal du i din kommunikation lægge vægt på sikkerhed, moral og ”det regelrette og gode menneske”.

Åben/ekstrovert = First mover

Hun kan godt lide at være sammen med andre og hun elsker at udvikle nye ideer, der kan afprøves i virkeligheden. Hun er meget æstetisk anlagt, så hun tænder på smukke og rørende ting.

Og hun har ikke så meget imod at løbe en risiko, så længe det er for en spændende sag. Derfor skal du kommunikere det nye og spændende til hende, og det er hende, du kan bruge til at skabe et nyt community.

Lukket/introvert = Talnørd

Hun kan godt bedst lide at være alene. Hun er meget kritisk overfor nye ideer, der ikke er afprøvet og hun foretrækker rutine, frem for kreative projekter. Hun vil til enhver tid efterlyse tal og fakta, som hun kan analysere for sig selv. Derfor skal du kommunikere lav risiko og appellere til fakta, frem for følelser.

Åben/introvert = Filosof

Hun kan godt bedst lide at fordybe sig. Hun er meget optaget af kultur og æstetik, hvorfor hun godt kan finde på at opsøge kulturelle seværdigheder alene. Og hun kan typisk godt lide at tegne, male eller læse bøger i sit eget selskab. Hun vil derfor være et oplagt mål for fx e-bøger, lydbøger, hvor hun kan læse om produkter og services i ro og fred.

mm
Jesper Koch
jesper.koch@grumpy.nu